Нет времени объяснять — позвоните мне
14.09.2020
Яна Рекундаль
10 ошибок стартапов
Статистика "выживаемости" стартапов заставляет задуматься: а стоит ли?
Конечно, стоит, но не в омут с головой, а с холодным расчётом. Избежав основных ошибок, ты повысишь свои шансы на прохождение долины смерти.
Первая и, возможно, самая фатальная ошибка. Конечно, первое очарование идеей, как будто затуманивает разум. Ты думаешь: вот оно, оно настолько гениально, что всё им будут пользоваться.
Но не стоит сразу искать команду, вкладывать деньги в разработку и мечтать о том, как ты покупаешь домик на берегу Средиземного и ни дня больше не работаешь, пожиная успехи своего гениального творчества.

Нужно потратить несколько дней, чтобы проверить свою идею:
Есть ли рынок?
Насколько он большой?
Изучи тренды!
Посмотри, как люди живут без твоего будущего продукта, чем они пользуются сейчас, почему они этим пользуются?
Есть ли в твоей идее уникальная составляющая? Посмотри пристально на конкурентов, что делают они и почему они ещё не додумались сделать то, что ты только собираешься?

Время, которое ты потратишь на анализ, сэкономит тебе кучу денег и сил. Ты оценишь текущую ситуацию и вовремя скорректируешь свои планы.
Тогда ты нашёл рынок, которого нет?
Может быть, ты не совсем точно понимаешь, кто такие конкуренты?
Конкурент - это не только тот, кто делает то же и таким же способом, а тот, кто:
— удовлетворяет ту же потребность клиента,
— работает на ту же аудиторию,
— компания с похожими или идентичными ценностями.

Анализируя компании по этим параметрам, ты расширишь свой обзор и найдёшь неявных лидеров, которых следуют изучить.
Наличие конкурентов говорит о том, что рынок есть и он развивается, а их отсутствие - чаще всего говорит о том, что ты либо плохо искал, либо нет потребности и нужно объяснять, почему твой продукт так необходим.
Все - значит никто, каждый по чуть-чуть.
Соответствие продукта рынку является следствием глубокой проработки своей аудитории. Поиск инсайтов, контекста потребления, конкурентной обстановки и других параметров, которые невозможно определить "для всех". У тебя должна быть "своя" аудитория, на работе с которой будут сконцентрированы все усилия.

Это и ошибка, и проявление страха одновременно: сужая аудиторию, я сужаю потенциальный доход. Нет. Можешь выбросить эти мысли из головы.

Расширяйся постепенно, научись работать с небольшим количеством клиентов, но сделай это так, чтобы они привели ещё больше таких же, как они. Отточите с командой все свои процессы, проверьте вашу клиентоустойчивость, не распыляясь на миллионы маленьких частей.

Пока вы небольшие вы не сможете обеспечивать должный уровень сервиса для большого количества людей. Сохраните ваши ценности.
Бродский намекал, но многие так и не поняли.

Что тебе мешает сразу проверить, оно или нет. Страшно нарваться на критику? Да, страшно. Но не страшнее, чем сделать продукт и понять, что идея-то классная, а вот реализация увела не в ту сторону. Выходи из комнаты, обсуждай свою идею, ты найдёшь множество людей, готовых поделиться своим опытом.

И не бойся, что идею украдут. Огромная вероятность того, что ещё тысячи человек думают в том же направлении и уже начали делать то же, что и ты. Идеи - они в воздухе.

Задавай правильные вопросы своей аудитории, вытаскивай из них самые неожиданные вещи, тестируй, всегда получай обратную связь. Только не у своих друзей, а у своей аудитории, тех, кого ты определил на этапе анализа.
И включай критическое мышление, отделяя банальную критику от ценных советов.
Ты должен с него начать, а не отодвигать в долгий ящик. Исследование рынка, определение ЦА, конкурентный анализ - это старт твоего проекта и одновременно внедрение маркетинга в твою жизнь. И вместе вы будете всегда.

Самые главные метрики - CAC и LTV зависят в первую очередь от того, как ты выстроишь маркетинговые процессы.

Брендинг и выстроенная коммуникационная стратегия обеспечивают более высокую эффективность и меньшее количество сюрпризов на пути твоего стартапа.
Выверенные движения, слишком большой упор на прошлый опыт, нежелание рисковать и пробовать что-то новое: новый подход, новые каналы привлечения, отличающийся от вашего привычного TOV, новую аудиторию, в конце концов.

А вы знали, что правильных ответов не существует и даже четкая стратегия может рухнуть за один день. И как обидно, когда на нее было потрачено столько времени.

Быстрые решения - быстрая проверка гипотез - выводы - новые гипотезы и так дальше. И да, в 90% случаев будет больно, но зато не будет глобального разочарования и в конце концов вы найдете ту самую аудиторию, то самое сообщение, тот самый канал и ту самую работающую схему (не путать с волшебной кнопкой).
Ошибка плавно преследует предыдущую, но тут больший акцент на подрядчиках, которые запускают вам рекламу.
Не верьте прогнозам, всегда просчитывайте риски и несколько сценариев развития событий. И проверяйте тех, с кем работаете на аутсорсе. Если они обещают вам какие-то цифры без исследования, аудита и тестовой кампании, требуйте подтверждений, например, большой опыт работы в этой сфере и 10 аналогичных клиентов с запущенными в данный момент кампаниями. А потом пусть еще на вашу упаковку посмотрят и скорректируют свои предположения.
...пару десятков тысяч РУБЛЕЙ и о моем продукте узнают все! И сразу нескончаемый поток продаж, довольные клиенты, новые рынки...ну вы поняли. Нет.

Затраты на маркетинг - они коварные. Начните хотя бы с анализа своих ближайших конкурентов. О том, как это сделать, мы поговорим в другой статье. Но есть несколько способов, как понять, какие рекламные каналы они используют. Готовы ли вы делать не меньше? А если не готовы, то как вы обеспечите себе заметность? Возможно каким-то креативом, который также стоит денег. В общем, эта тема вам на подумать или обратиться к тем, кто подумает за вас.
Долго размышляя над продуктом или услугой, можно сильно перекрутить, сделать ее настолько крутой, но и настолько же непонятной для вашей аудитории. Решения должны приниматься просто. Понимание услуги или продукта - критически важный момент. Клиенты должны сразу считать ваши намерения забрать их деньги и обеспечить их взамен какой-то ценностью. Ведите их от простых решений к сложным.

И если вы предлагаете несколько вариантов, сделайте разницу между ними очевидной.

И напоследок, наше любимое...
Мы искренне верим в то, что за созданием бренд-культур будущее. И когда к нам приходит стартап, мы стараемся уделить больше времени команде и распознать зачатки корпоративной культуры. Сильные бренды становятся таковыми благодаря, в первую очередь, команде, которая разделяет ценности, заложенные основателями. Формулируйте их сразу, следуйте принципам, создавайте сильную корпоративную культуру, и тогда ваша стратегия останется жива.